Африканский рынок похож на российский времён девяностых

БЫСТРЫЙ РОСТ ЭКОНОМИКИ АФРИКИ, НЕХВАТКА ИНФРАСТРУКТУРЫ И ВЫСОКИЙ СПРОС⦁НА ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ НА КОНТИНЕНТЕ СОЗДАЮТ УНИКАЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ РОССИЙСКИХ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ. УСПЕШНЫЙ ВЫХОД НА ЭТОТ РЫНОК ТРЕБУЕТ ГЛУБОКОГО ПОНИМАНИЯ ЕГО СПЕЦИФИКИ.

Какие отрасли африканской экономики, по вашему мнению, наиболее привлекательны для российских компаний?

Перспективность отраслей в разных странах африканского рынка плюс-минус одинаковая. Может отличаться только специфика: например, Кения и ЮАР входят в пятерку наиболее технологически развитых стран Африки, поэтому там будут актуальны информационные технологии, финтех, телеком и так далее. Есть страны, которые в большей степени ориентированы на сельское хозяйство, обладающие значительными площадями сельскохозяйственных угодий, например Судан, Чад, Уганда и другие, поэтому и компании там нужны соответствующие. Есть и страны с полезными ископаемыми: та же ЮАР, Нигерия, Алжир, Ангола, Ливия и другие. Поэтому логично, что там будут востребованы предприятия по их добыче.

Если говорить об особенностях африканского рынка, то одна из них в первую очередь — молодой потребитель. Страны, где есть большой процент молодого населения, имеют хороший потенциал для бизнеса: это активное общество, в котором хорошо приживаются новые идеи и продукты, создаются перспективы для инвестиций. Поэтому на континенте востребованы образовательные инициативы. Молодые люди — потенциальные сотрудники компаний, в том числе российских. Но будущих сотрудников надо обучить. Также на подобном рынке можно влиять на паттерны поведения его участников.

Вторая особенность рынка — неразвитая инфраструктура. Это касается всего — от электрических сетей до платежных систем. Поэтому на африканском рынке востребованы компании, которые занимаются строительством, развитием инфраструктуры, в том числе для энергетических и промышленных проектов.

Какие сектора в этом плане наиболее перспективны?

Африканский рынок сложный, он заполнен большим количеством компаний из США, Китая, Европы, стран Ближнего Востока. И все они борются за свои сегменты в тех или иных отраслях. Например, только в Эфиопию за последние два-три года вышли десятки компаний из разных стран, занимающихся промышленным майнингом криптовалют. В итоге в дальнейшем это в некоторой степени затруднило выход новых компаний этой сферы деятельности.

Здесь не так легко внедрять новые технологии. В этих странах нужно во многом перестраивать инфраструктуру для дальнейшего развития и реализации промышленных и технологических проектов. Это в первую очередь электроэнергетическая инфраструктура, так как из-за недостаточности мощностей во многих странах происходят частые отключения электричества.

Какие страны Африки перспективны для российского предпринимателя?

Те, которые безопасны и «дружественны». В основном это страны в Восточной Африке, несколько стран в Западной Африке. В список перспективных стран входят, в частности, Эфиопия, Нигерия, Гана, Камерун, Марокко, ЮАР, Зимбабве, Кения, Танзания… Перспективен Египет, с которым отношения развиваются еще со времен СССР, — там вскоре будет запущена Российская промышленная зона. Насколько я знаю, Россия ведет переговоры с рядом африканских стран о режиме наибольшего благоприятствования. Страны, с которыми Россия договорится, будут особенно перспективны для российских инвестиций.

В ситуации, когда российские банки находятся под санкциями, предприниматели обращаются к платежным агентам, чтобы рассчитаться с поставщиками за границей. На что обращать внимание при выборе агента?

Первое, что нужно понимать, — ты не сможешь закрыть 100% риска. Но его можно купировать определёнными усилиями. Во-первых, с партнёром нужно проговорить самые разные ситуации: на чьей стороне в разных ситуациях находится риск, кто за него отвечает.

Важно серьёзно относиться к работе с документами. Всё, что касается внешнеэкономической деятельности, трансграничной торговли, — очень бюрократическая история, где на каждое действие нужно составить и подписать какой-то документ. Компании, у которых документооборот хромает, очень уязвимы в этом смысле.

При выборе платёжного агента нужно изучать кейсы этой компании — смотреть, как давно и с кем они работают, насколько гибки в работе с клиентами. Работа на внешних рынках не может ограничиваться какими-то «пакетными» решениями, здесь всегда нужен индивидуальный подход. Это работа в непредсказуемой среде — в реальности, которая меняется каждый день.

Какие основные барьеры препятствуют выходу российских компаний на рынок Африки?

Самый главный барьер — чужая культура. Если не знать контекст страны, в которую выходишь, — деловые обычаи, правила взаимодействия, — можно серьёзно проиграть. Чем менее вам понятен новый рынок, тем выше риски и тем серьёзнее последствия этих рисков.

Африканские страны похожи на азиатские: туда невозможно войти «просто так». Вы будете там чужаком, пока не найдёте партнёра, который обеспечит вам вхождение на незнакомый рынок, контакты с регуляторами. Этот партнёр будет для вас источником информации, он будет предостерегать вас от ситуаций, в которых вас могут кинуть.

Чтобы работать на этом континенте, нужно иметь аппетит к риску. Африканский рынок похож на российский времён девяностых: он только формируется, он полон рисков и на нём можно занять пустующую нишу.

Какова роль консалтинга при выходе на новый рынок?

В первую очередь предпринимателю имеет смысл оценить политическую стабильность в стране, в которой он собирается работать, уровень рисков. В стране с высокими рисками можно работать, но если там постоянно происходят события, которые не поддаются логике, то это уже глупость, а не риск. С подобными оценками могут справиться институты, изучающие Африку, или филиалы крупных консалтинговых компаний, которые проводят серьёзные исследования.

Чем менее вам понятен новый рынок, тем выше риски и тем серьёзнее последствия этих рисков.

Во вторую очередь нужно оценить, насколько ваш товар или услуга востребованы на рынке, насколько конкурентен ваш оффер. Это самое классическое предпринимательское упражнение: кто мои конкуренты, чем я буду от них отличаться? Эту оценку можно сделать с помощью местных партнёров или же самостоятельно.

Как искать этих партнёров?

Лучше, чем референсы, ещё ничего не придумано — нужно просто искать людей, которые имеют опыт работы на этом рынке, у которых есть репутация и которые открыты для диалога.

У России со многими африканскими странами выстроены дипломатические отношения, в Африке работают наши торговые представительства, которые помогут найти базовые контакты, войти в сообщества местных предпринимателей. А ещё во многих странах есть представители крупнейших российских ассоциаций и объединений бизнеса.

Опыт показывает, что в Африке хорошо работают ивенты: нужно создать какое-то событие в стране, в которой вы собираетесь работать, например презентацию, семинар, конференцию, пригласить на это событие потенциальных партнёров и клиентов. Как правило, местные люди открыты к таким инициативам. Вы сможете рассказать местному сообществу о своих планах и завязать первые контакты.

Представители стран Африки очень любят и ценят обмен бизнес-миссиями, работу с общественными объединениями и бизнес-ассоциациями.